Buenas prácticas

¿Que es un ACM?

Existen al menos tres valores para las propiedades:

El que quiere obtener el vendedor.
El valor de mercado.
El que está dispuesto a pagar el comprador.

Para poder concretar la venta en un tiempo razonable, hay que saber anticipar cuál es el valor que está dispuesto a pagar el comprador. Una de las formas más efectivas para anticipar este pensamiento es la realización de un Análisis Comparativo de Mercado o ACM.

El Análisis Comparativo de Mercado es un análisis de las propiedades que actualmente se ofrecen en el mercado que son competencia directa con la que usted quiere poner a la venta.

Lo primero que debemos entender es ¿Para qué hacemos un ACM?

Necesitamos encontrar la relación oferta-demanda ideal para realizar la venta en el menor tiempo posible, al mejor precio posible y con las mejores condiciones posibles.
Un buen ACM nos ayuda a adelantarnos al análisis que hará en su cabeza el comprador y así determinar un valor de mercado competitivo.
Nos da una fotografía del mercado en un momento específico, en unas condiciones específicas. Es indispensable incluir en los comparables las propiedades vendidas en el último mes.

¿Qué significa “trabajar en exclusiva” una propiedad?

Significa que hay un solo interlocutor entre el propietario y el mercado. La promoción y publicación de esa propiedad queda en cabeza de una sola persona. Sea de la inmobiliaria que sea, esa persona encargada de promocionar su propiedad debe generarle confianza y establecer un vínculo con usted.

¿Y las otras inmobiliarias van a poder acceder a esa propiedad?

Otras inmobiliarias pueden traer personas interesadas en la propiedad y ofrecerla de manera interna a sus clientes, pero la promoción y publicación queda en cabeza de una sola inmobiliaria. En RE/MAX no tenemos ningún problema en compartir con otros colegas, ya sea que pertenezcan o no a nuestra red. Creemos que ésta es una clara diferencia en la calidad del servicio que brindamos, con el foco puesto en el servicio y la relación con el cliente más que en la ganancia.

¿Pero no es mejor que compitan varias inmobiliarias por la misma propiedad? ¿No se multiplican las probabilidades de vender más rápido?

Esa manera de trabajar con varias inmobiliarias funcionaba cuando no existía Internet: cuantas más inmobiliarias ponían su cartel, mejor. Hoy ya no tiene sentido porque con la tecnología disponible los clientes tienen acceso a conocer las propiedades de forma inmediata y a través de múltiples portales. No sólo no tiene sentido: es perjudicial porque se deteriora la imagen que uno está comunicando de esa propiedad.
Gran parte de nuestro trabajo también consiste en eso, en cuidar la imagen de la propiedad. No sólo cuidando la calidad de las fotos y de la publicación.
Además al trabajar en exclusiva con una sola persona responsable de la promoción, eso va a generar un vínculo con el cliente, un mayor compromiso. Hay una relación de confianza llevada a otro nivel.
En resumen, podemos decir que los principales beneficios de trabajar en exclusividad son:

El cliente recibe un trato personalizado, sin intermediarios.
Se cuida la imagen de la propiedad, no se la desprestigia “subastándola” en varias inmobiliarias a la vez.
Se protege y favorece al propietario vendedor.
Se genera un vínculo de confianza con la inmobiliaria que la lleva a un mayor compromiso en la promoción de esa propiedad.